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霍尼韦尔:强势品牌的进取之道

霍尼韦尔:强势品牌的进取之道

——对话霍尼韦尔扫描与移动技术部亚太地区市场总监李明

文/王巍栋

霍尼韦尔是怎样的公司

霍尼韦尔的总裁David M·Cote说过一句话他说霍尼韦尔是Technology companydifferentiated by technology。什么意思呢?霍尼韦尔是一个高科技公司,它以科技作为产品差异化的根基,所以科技是霍尼韦尔的主流。市场运行法则固然要求所有企业都要以市场为导向来完成客户的需求,但霍尼韦尔在遵循市场发展规律的同时又要求自己用科技来实现差异化,来产生价值、制造价值,让其所有客户都有最大的投资报酬率。

根据今年VDC的统计,去年二维影像处理技术产品的全球销售量霍尼韦尔是占据首位的,高达42个百分点。所以,霍尼韦尔不仅在技术上领先,市场上也证明是这方面的领导者。关于二维影像处理技术,霍尼韦尔扫描与移动技术部亚太地区市场总监李明女士表示:“Adaptus 6.0是Honeywell推出的第六代影像识别技术。这个影像技术的发展历程其实并不长,1996年我们推出了第一代的影像识别技术,只能读取约七种不同的条形码。从1996年到2010年的十五年时间里,我们的技术已经进行了六次大规模的改进,平均每一年半的技术周期就会推出新的技术。到第四代的时候,我们的技术就有了一个更为广泛的应用,从最早只能读取7种条形码,到2003年时已经能读取46种不同码制的条形码。2005年,第五代技术的推出后,大部分用户普遍反映,它的二维码读取速度有了大幅度的提高,捕获移动条码的能力也有提升,破译加密二维码的能力和阅读性也得到了很大的改善。2005年到2010年,我们潜心研究第六代影像技术,第六代技术在第五代的基础上着力提高条码读取速度及防抖动性高,更长的景深和低光灵敏度高等能力。

关于霍尼韦尔影像技术的六次变革李明女士的介绍可以用“轻描淡写”来形容,但是作为旁观者,我们可以感觉到霍尼韦尔所付出的艰辛与努力。无数事实证明,一个企业要想永远长青,一路凯歌,除了要具有高瞻远瞩的目光,也要有脚踏实地的科技创新。

科技成就卓越

现代商业:霍尼韦尔的影像处理技术在短短十五年的时间内经历了六次变革与改进,正是基于这种不断创新的精神才奠定了贵公司今天在行业中的领导地位,请您简单介绍下公司最新产品的性能以及对中国市场的期许?

李明:在这儿我想提及两款新产品:一款是Dolphin 6500,今年5月在中国全面推广。这款产品携带3.5寸屏,重量较轻,无论是体积还是重量都符合中国最终用户的消费习惯。在短短几个月的时间里,由于6500能够适用于很多仓储及物流管理的恶劣环境,能够很快地读取一维和二维条码,目前已经得到了中国市场广泛的认可。

1200是一款全新的激光条码扫描器,将会于2011年1月份在全球推出。1200和普通的9540相比,体积上更加小巧,重量有所减轻,这也符合当代的扫描习惯。十年前,一名营业员每天扫描50次就差不多了,现在可能要达到100次到150次。这个次数对于手持扫描器的重量就提出了要求,虽然只有几克重量的减少,但是对营业员来说却有相当不一样的感受。我们除了在体积上做减法,在读码能力、景深、读取速度和在单机上的反应力都在做加法。我们在做测试的过程中,大部分客户都反映,1200普通的9540相比有很大的改善。9540在全球已经推出了相当长一段时间,能够在今年把这个技术重新更新换代并进一步地推广出来,我们除了在技术上不断改善,更重要的是听取用户的反馈,并设计出一款符合本地化的用户需求的产品。我们也希望在2011年1月份1200上市的时候能够更多地得到中国广大用户的认可。

《现代商业》:我们知道,各个公司由于文化背景的不同,在技术开发等各个方面都存在不同程度的差异,霍尼韦尔收购MetrologicHHP两公司已经有一年的多时间,在这个过程中,霍尼韦尔是如何整合不同的研发模式的?

李明:在二维产品方面,原来的MetrologicHHP各自都有一套研发模式。被霍尼韦尔收购以后,我们用一年多的时间整合了二维产品线并推出了1900。这款产品结合了最先进的Adaptus 6.0技术,希望更多企业有机会更好地了解我们的产品。固定式扫描器7120是我们的拳头产品,也有很多昵称,比如“猫眼”、“大眼睛”,在中国拥有较高的知名度。在双窗扫描器方面,今年推出了2400,产品的性价比在业界处于较为领先的地位。

其中有一款3480的产品,被广泛运用到景点的闸机上,包括火车站验票的口。移动数据终端从历史上来说,基本上还是继承了从HHP (Hand Held)产品系列。进入到霍尼韦尔以后,我们在产品的多样性和使用性上都做出了较大的改观。

传统的手持式终端既有低端的5145,也有较高端的工业级的产品3840i和3820i,这两款产品结合了传统的马捷和HHP两款产品的特性。不管是在读一维码的PDF或是二维码,我们的产品都有其“独道”之处。同时,我们既有激光的产品,也有成像技术的产品。

从2011年年初开始,全球的UPS送货司机手上将会使用霍尼韦尔的产品,虽然可能还是贴着UPS的商标,但是产品真正的技术核心都是由我们来提供的。由于单品交易来了以后,霍尼韦尔移动终端的品牌认知度有了很大的提升。从HSM的产品线上来看,特别是在一线城市及二线城市看到的是我们的条码扫描器。我们有手持式的还有固定式的扫描器。固定式扫描器在很多中大型的超市里可以见到,另一款双窗扫描器,在北京的一些大型商场里收银的时候可以看见。

《现代商业》:专利有时候可以视为是一个公司自主研发水平高低的标志之一,请您结合公司的实际情况谈谈对专利的看法?

李明:说到专利,截止2009年,我们所拥有的专利已达到约840个,在这方面属于整个AIDC行业拥有专利数最多的公司之一。每年我们都有大量的研发力量研究新的技术,优化现有产品。虽然去年的经济形势不好,但是我们的研发脚步未曾停过,不仅如此,我们还加大了对移动数据终端产品的研发力度。我很认同您的观点,专利有时候确实是一个公司自主研发水平高低的标志之一。

做不同行业服务者

《现代商业》:在市场服务方面,霍尼韦尔有没有细分市场,比如零售、物流、医疗等市场,那块是霍尼韦尔主要服务的对象?在具体的实施过程中,贵公司是如何为客户提供“量身”服务的?

李明:霍尼韦尔服务于各行各业,有零售业、物流业、医疗业等,我们也参与了很多中国的重点项目。霍尼韦尔的全球化创新从美国新泽西州原有的Metrologic研发基地开始,以激光的扫描和激光的研发为主。在纽约州的HHP研发基地,则是以影像技术为主。如今,HHP在卡罗莱纳州的研发基地既作为全球的客服中心也研究无线和移动的技术。

在中国,我们在苏州有一个规模较大的生产基地,全球90%到95%的扫描器都是在这里生产的。目前,苏州基地的研发力量得到了极大的提高,工程师队伍从原有的30名发展到现在超过100名,其中也加入了很多做移动数据终端的研发力量。在苏州生产基地正在慢慢地向本土化研发设计基地转变,这也给我们立足于中国服务于本地用户创造了很良好的基础。

从最近的新产品推广来看, 1900以及Adaptus 6.0技术的推广是全球同步的。现在来看,中国用户使用新产品及技术的情况比预期要良好。从长远来说,苏州生产基地会进一步地增加移动数据终端业务,也会视中国市场的具体情况度身打造适合的产品。

《现代商业》:您之前提到,霍尼韦尔在中国市场更加注重三个行业,医疗、物流和零售。但是在中国,制造业也是一个非常大的市场,为什么霍尼韦尔没有考虑重点进入?

李明:这三大行业从全球来看,我们的产品应用的量和市场份额可能是最高的。在亚太地区我们也意识到,中国的产业链与欧美地区的并不相同,中国是制造业大国,而且还有政府采购。因此,我们在亚太地区的市场推广上十分注重与制造企业做进一步沟通。像我们的3800,其实在很多台资企业,韩资企业,以及美资企业也得到了较多的应用。在这里可能存在着一种品牌误区,即认为霍尼韦尔的产品对应的就会是较高的价格。所以在一些国有企业,相对应用较少。但其实,我们有专门的销售队伍针对中国大型制造性企业。

与国有品牌相比,我们产品的最大优势即为可靠性,我们的产品保修期为三年或五年,这在制造行业是特别需要的。在制造业有成本核算,且都是以年为计算单位的。值得注意的是,我们在生产制造业确实还需要进一步的市场推广,针对本地的客户开发适合的产品。希望在今后几年,我们在生产制造业的销售量也能做到全球第一。

《现代商业》:刚才您介绍了明年我们会有三个重点行业,那今年霍尼韦尔在哪些行业有突出的业绩,尤其是在中国市场。

李明我们在中国最突出的是零售业。从市场占有率和市场发展来说,零售业的涨幅相当大,这个涨幅一方面是来自连锁超市的新开店。2010年,中国的连锁超市新开店还是挺多的,像某些韩企收购了中国的连锁店,而我们的2400在市场占有率在韩国是第一的。通过韩资企业,就把这个技术带到了中国来。之后我们会看到韩资企业会用我们的7820或是2400,所以在新开店业务方面我们就有机会把我们的新产品做进去。

另外一方面就是产品的更新换代。原来一些规模较小的连锁店可能用我们的9540就够了。由于9540的扫描速度没有7120来的理想,所以今年就会有些客户更换成7120。因此在零售行业,发展空间还是相当大的。有一些家庭式的作坊,可能他并没有用到条码。但我们也知道,80%到90%的流通性产品有都有条码。因此,这些规模较小的公司,包括淘宝店和零售店,也会慢慢地用一到两个条码来管理库存。

我们的产品最主要的使用还是在大流量大客流的前提下,比如多线式的扫描,我们产品的性能得到了广泛的认可,所以在零售业应该说发展势头还是比较迅猛的。像其他的行业,比如物流业,在中国条码设备占有率并不是很高,因此可能有一个比较低的起点,在接下美国UPS的大单后我们在中国认可度也有了一定提高。

另外我想指出的是,我们的扫描引擎其实已被广泛地用在了物流公司的移动数据终端上。也许外面覆盖的是物流公司的牌子,但是扫描引擎用的还是我们公司的产品。

双赢的模式

《现代商业》:请问霍尼韦尔在代理商或者经销商的选择上有什么样的条件?对于代理商或经销商的合作伙伴计划是否能简单介绍一下?以及在今年或明年会有什么样的变化?

李明:我们的合作伙伴体系,其实也是原来马捷和HHP公司的集成。最早在中国做HHP产品的公司不是很多,但是做马捷的经销商就很多,因为在零售行业要求有全国的覆盖率。在这两个公司被我们收购了以后首先经历了一个过渡期,2010年我们正式推出了合作伙伴计划。由于苏州本来就是我们的生产基地,因此我们的仓储能力也能够覆盖到全国各个省份。因此我们可能更多地考虑,是如何让我们的合作伙伴能够进一步地了解对方的产品,我们希望原来经销马捷的公司去了解HHP的产品,原来经销HHP产品的公司去更多地了解马捷的产品。所以在第一年合作伙伴的规模和数量上,我们并没有做出调整,更多的还是一个迎合的过程。今年更多的重点放在了经销商,我们叫二代的核心伙伴或是核心经销商。原来我们马捷的体系并不是很完善,客户们都是直接到苏州工厂拿货。到今天为止,我们控制了全国的几家分销商,像7120这样大批量的产品就由他们来供货。

我们也希望有自己的核心经销商,能够更好了解最终用户的需求。各个产业可能对产品的需求不太一样,仅凭我们的销售部或是市场部,要做到不断挖掘用户需求是相当有难度的。如果经销商与我们能有一个日常的沟通和交流,而我们通过他们做一些市场的推广,也许可以把最终用户的服务做到比较到位。这也是2010年我们推出经销商计划的最主要的目的。

明年来看,在中国有一个说法,动不如静。2010合作伙伴计划推广至今,我们从各方面收集了反馈意见,有褒也有贬。2011年,我们力争把与合作伙伴的关系处理得更好,并把渠道的竞价和冲突减到最低范围。明年我们的工作重点还是放在新品上,主要的产品推出以后,还是需要合作伙伴能够大力地支持,我们也希望通过新技术的出现和推广给他们创造更多的利润空间。因此在明年的合作伙伴计划上,基本构架上不会有很大的变化,更多的可能是希望合作伙伴能把我们的新品推荐给最终用户。

《现代商业》:由于各个国家文化背景不尽相同,霍尼韦尔是通过什么样的方向寻找并留住代理商和经销商呢?

李明:从规模方面来看,苏州基地的厂房面积达到14000多平米,周边的物流能力也很强,毗邻三大物流公司的仓储。现有员工900多名,其中100多名是工程师,生产线上的工人大概是700人左右。霍尼韦尔移动与技术部在全球有一个市场策略,这就是我们在过去两年中一直在努力推广的全球渠道分销策略。在美国,我们有三大代理商,负责北美地区所有产品的分销。在欧洲地区约有50家代理商,不同国家都会有指定的代理合作伙伴。

在亚太地区,由于国家众多且各国之间距离较大,文化背景也不尽相同,因此,目前亚太地区的经销商和代理商总数超过100个。今年,我们在中国推出了代理商计划,同时进一步地推广产品经销商计划。目前来看,中国的经销商计划的执行达到了预期的效果,更多的销售渠道和与经销商的紧密合作对于我们新产品和技术的推广发挥了很好的作用。明年,经销商合作伙伴计划会进一步推行。我们也希望很多的合作伙伴与能和我们一起理解和传递霍尼韦尔产品的技术优势和价值体系,努力实现双赢的模式。

《现代商业》:我认为,目前分销渠道这种企业发展模式在同行业中还不是很普遍,霍尼韦尔选择这样一种发展模式的初衷是什么?

李明:我们做分销渠道目的是希望最终用户能够得到更好的服务支持。霍尼韦尔在中国的销售以及售后服务队伍可能不如一些国内品牌拥有大量的人力在每个城市都设自己的点。所以,我们希望有了经销渠道以后能通过代理商为最终用户提供及时的服务,去解决最终用户的一些具体问题。我们在中国的客户涉及了多个行业,建立了分销渠道以后,将对我们品牌的认知度和对产品技术的推广都起到了一个良好的作用。这同样也是明年的工作重点。我们会进一步地增加渠道,也希望我们的合作伙伴能够花更多地时间来了解我们的技术,也希望合作伙伴能够实现更大的企业价值,挣到更多的利润。

从业务发展的重点上来说,根据全球统计,我们在美国和欧美的医疗行业占据领先地位,从在零售行业来看马捷在各个国家都有一定的市场份额。在物流行业,HHP产品无论从技术上还是客户方面的优势都是相当大的。所以这三块业务,也是我们在亚太地区要强力推进的行业。我们希望能够更好了解这三大行业最终客户的需求,从而开发出不同的产品解决客户在日常使用中遇到的一些问题和障碍。

此外,在这三个行业中,我们有自己的软件供应商。我们也投入了很多市场培育的费用。包括将新的样机交由开发商测试验证,包括其在后期销售过程中遇到的技术问题,我们也有专门的授权的服务队伍对症下药。

《现代商业》:推广渠道分销最大的意义是什么?

李明:推广渠道分销的关键在于创造价值。从同类产品的比较来看,我们的附加值不是完全体现在价格低廉,更多的体现在产品的性能及其可靠性,我们的产品在不同的应用环境下更能够解决客户的一些问题。也许在价格上霍尼韦尔不是最有竞争优势的品牌,但是我们相信,在产品的使用过程中以及产品的使用周期上都会给用户带来更多的价值。希望我们的合作伙伴也能够帮助我们来推崇这个理念。在中国,有一部分用户在购买产品时除了看产品的价格以外,更多的是希望通过购买优质的产品来创造更大的价值。

 




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