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长袖善舞:霍尼韦尔的自动识别战略

长袖善舞:霍尼韦尔的自动识别战略
——访霍尼韦尔全球市场部副总裁John Waldron先生

 

      从完成对两家重量级公司的并购、整合,再到成立独立的扫描与移动技术事业部;从90%以上产能转移到苏州工业园区,再到针对中国市场推出多款产品、制定有感召力的市场伙伴计划,霍尼韦尔(Honeywell)可谓长袖善舞,并且把中国这一迅速发展的市场当成了最好舞台。
新任霍尼韦尔全球市场部副总裁的John Waldron先生到访中国之际,接受了本刊的采访,为我们展现了这个产品涉及民用、商用等多个领域、通过资本运营高调进入自动识别业界的“大腕”眼中的市场应用方向、技术发展趋势以及其开发产品计划。

      行业处于恢复期 应用推动技术更新
      作为霍尼韦尔全球市场部副总裁,John Waldron先生在访问各个市场区域过程中看到,自动识别行业在全球的明显趋势是处在一个“恢复期”。在过去两年中,由于金融危机的影响,自动识别应用市场收缩明显,从2009年底到2010年初,市场开始恢复。“最直接的表现是对这个行业的采购能力增强,这代表着市场需求的提升。”最有代表性的是霍尼韦尔赢得了UPS的10万台产品的订单,在未来五年中全球100多家UPS网点都会使用霍尼韦尔的移动终端。


      在市场恢复的过程中表现出的一个特点是,更多的商家、用户的关注点从一维码转向二维码。霍尼韦尔在5月份推出的采用了Adaptus 6.0二维影像技术的产品Xenon 1900,其在全球被接受的程度,远远超过了预期。对此,John Waldron先生的解释是:“目前一维条码的技术已经十分成熟,从软件到硬件都有成熟的解决方案,但是由于一维条码存在着信息容量有限,越来越多的客户需要借助二维条码来提高其标签的信息容量。”


      而近期市场需求的另一个特点则是对无线终端产品的需求增加。今年年初,霍尼韦尔面向全球推出了三款移动终端新品,这三款产品为其移动数据终端业务超过25%的增长率做出了贡献:“每天都有新客户来选择这几款产品。”从霍尼韦尔“扫描与移动技术”的部门名称就可以看出,移动数据终端产品对其重要性。据John Waldron介绍,即使在经济形势不好的情况下,霍尼韦尔依然加大对该部门的投资,“霍尼韦尔一直没有停止招募优秀的移动数据终端人才,从这点就可得看出我们持续投入的决心和力度。”

      看好中国市场前景,精心打造合作计划
      高速发展中的中国,自动识别市场规模同样很大,引起霍尼韦尔的重视并做出很大投入。
提起对中国自动识别市场和行业的印象,John Waldron认为从中国市场终端客户的应用来看,在过去十几年以有线扫描器为主。从行业内经销商的角度看,以往更多针对零售行业的需求卖一些POS机具。但这种情形在过去的5至8年中发生了变化:移动数据终端的市场增长率超过扫描器的2倍以上,如今移动数据终端后发先至,和有线扫描器产品的市场份额基本持平。在这个过程中,一些新兴的经销商、系统集成商,因为掌握了无线网络技术并且对无线移动终端熟悉,抓住了机遇,成长十分迅速,甚至有些已经成长为行业内具有全球竞争力的公司。


      在中国市场上,向来有“得渠道者得天下”的说法,高速发展的巨大市场,吸引了霍尼韦尔的重视和积极投入。为了更好地推动其产品在中国的市场占有量,2010年1月霍尼韦尔出台了一份针对中国经销商、分销商的合作伙伴计划。“我们的渠道经销商对霍尼韦尔介入的自动识别行业都比较欢迎。”John Waldron如此说道,“霍尼韦尔的品牌感召力比较强,很多渠道商都愿意和我们合作。”据John Waldron的介绍,设计这个计划的时候,霍尼韦尔充分考虑到经销商、分销商的需求,找到双方需求的结合点,为合作伙伴提供市场推广基金等方面的支持,同时考虑对产品的推广。


      过去一年中,霍尼韦尔花了大量的精力,把霍尼韦尔的硬件产品和系统集成商的软件系统结合起来,送到终端客户手中实地测试,来共同满足终端客户的实际需求。同时,霍尼韦尔很注重合作伙伴的实际利益,不会直接和终端客户签订订单,但增加了销售人员的力量。这些销售人员通过直接接触客户,对客户的需求更加了解,和经销商一起开发客户,是对经销商的直接有效的支持。

      紧跟通信技术发展 面向需求开发产品
      霍尼韦尔十分注重无线技术在产品中的应用,“目前我们所有的移动数据终端都是无线的,我们也正在开发新的无线产品。”


      John Waldron从行业应用的角度把无线技术分成两大类:其一是“院墙之内”的应用,比如无线数据终端在医院的应用,是伴随着无线局域网(Wi-Fi)技术的发展而得到推广的,现在这类应用更多考虑传输的速率和信息安全。另一类应用则是在“院墙之外”,比如需要对终端客户现场服务的物流、运输等,这种应用需要用到广域网,比如GSM通信技术。


      二者相比较,Wi-Fi的开发已经比较成熟,在企业级应用中得到推广,但广域网的企业级应用目前还在开发中。从GSM技术发展历史来来看,从2.5到3到3.5再到3.75不同版本的过程,霍尼韦尔的产品也得益于其发展,产品不断更新,在传输速度、安全性等方面都有提高。目前某些产品已经可以很好支持3G技术。面向未来,无线通信技术正在向4G(LTE)发展。“目前国际上有三、四个公司在开发不同的4G技术,我们与他们都有不同层面的合作,未来无论哪个技术成为主流,我们都会第一时间配合推出相应产品。”


      在中国国内,很多行业都对移动数据终端需求旺盛,比如有些政府部门在公共事业中开始采用移动数据终端采集数据;还有一些早已经开始采用自动识别技术的行业,在产品更新换代时选择了移动数据终端。总体来看移动数据终端产品的市场容量大、机会多。霍尼韦尔的无线数据终端产品目标客户群明确定位在需要提供实时、现场服务的物流、医疗等行业。为了响应这些市场的需求,霍尼韦尔凭借对这些行业的丰富经验,推出多款产品,如Dolphin 6500/6100两款移动数据终端产品设计之初就参考了大量国内市场客户的意见,推出后获得极好的市场反应。

 





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